آمیخته­های بازاریابی

مقدمه

امروزه با ورود فن آوریهای ارتباطی آمیخته­های بازاریابی دچار تغییرات اساسی گردیده­اند که هر روزه بر شدت این تغییرات افزوده می­گردد. برای بانکی پیشرو که به افقهای جهانی می­اندیشد و با انتخاب استراتژیهای بازاریابی مناسب توانسته سهم قابل توجهی از بازار بانکهای خصوصی را در اختیار خود گیرد، توجه به این تغییرات بسیار مهم و سرنوشت­ساز خواهد بود؛ تغییراتی که در ادامه بطور اجمال بدانها خواهیم پرداخت.

اينترنت‌ها و اكسترانت‌ها

همراه‌ با گسترش‌ اينترنت، نياز به‌ كاربردهاي‌ مشابه‌ آن‌ براي‌ استفاده‌ در داخل‌ سازمانها و گروههاي‌ متوسط‌ و بزرگ‌ پديد آمد. ايده‌ استفاده‌ از امكاناتي‌ كه‌ تكيه‌ بر اينترنت‌ داخلي‌ در سازمانها و گروهها دارند تاحدي‌ به‌ ايده‌ شبكه‌هاي‌ بسته‌ نزديك‌ است. راه‌حل‌ اين‌ نياز يك‌ميني‌ اينترنت است‌ كه‌ همه‌ به‌جز افراد درون‌ آن‌ يا افراد مرتبط‌ با آن‌ سازمان‌ يا گروه‌ بسته‌ است. اينترانت‌ يك‌ اينترنت‌ است‌ كه‌ تنها براي‌ گروه‌ محدودي‌ از افراد در يك‌ منطقه‌ جغرافيايي‌ محدود قابل‌ دسترسي‌ است.

. فضای مجازی چیست؟

 

فضای مجازی جهانی موازی با جهان واقعی است که همه ی وجوه تکرار شونده ی زندگی در جهان واقعی را شامل می شود و به گفته ی دکتر عاملی فرآیندی است که به همگن سازی با جهان واقعی می انجامد.به گفته ی او:" فضاي مجازي يك تكنولو‍ژي از سنخ "تك تكنولوژي ها" مثل ماشين لباس شوئي و يخچال و يا حتي تكنولوژي هاي رسانه اي مثل راديو، تلويزيون و سينما نيست. جهان مجازي يك "ابر تكنولوژي" است كه در ذات جهان شمول خود، بعد ابزاري آن بسيار كم رنگ مي شود و جهان واقعي را به جهان مجازي نزديك مي كند."

تاریخچه تجارت الکترونیک

ارتباط بین تجارت و تکنولوژی دیر زمانی است که وجود داشته و ادامه دارد. در واقع, یک پیشرفت تکنیکی باعث رونق تجارت شد و آن هم ساخت کشتی بود. در حدود 2000 سال قبل از میلاد, فینیقیان تکنیک ساخت کشتی را بکار بردند تا از دریا بگذرند و به سرزمین های دور دست یابند. با این پیشرفت, برای اولین بار مرزهای جغرافیایی برای تجارت باز شد و تجارت با سرزمین های دیگر آغاز گردید.

 تجارت الکترونیک در ابتدای پیدایش خود چیزی بیش از یک اطلاع رسا نی ساده تجاری نبود و هر کس می توانست محصولات خود را با استفاده از صفحات وب بر روی اینترنت تبلیغ نماید.

رسالت تجارت الکترونیک

 
رسالت سازمان که از آن به عنوان مأموریت یاد می شود بیان می کند که سازمان چه چیزی را برای جامعه تولید می کند. رسالت سازمانی اهداف بنیادی منحصر به فرد سازمان را تعیین و سازمان را از سایر سازمانها متمایز و جهتگیری سازمان را مشخص می کند.  رسالت سازمان هدف سازمان و یا دلیل وجودی آن را بیان می کند. رسالت سازمان ضمن اینکه چشم انداز سازمان را عینی و ملموس می کند اعتقادات و جهت گیری هایی را که مدیران دوراندیش سازمان درنظر دارند مشخص می کند.       
رسالت سازمانی تجارت الکترونیک باید چهار عنصر زیر رادربرگیرد:

فناوری نوین

تاثیر فناوری نوین در دنیای تجاری آن قدر زیاد است که شاید بتوان گفت در آینده صحبت از تجارت الکترونیکی بی معنی خواهد شد؛ چرا که تجارت سنتی تقریبا رخت بر بسته، و جز تجارت الکترونیکی گزینه ی دیگری باقی نخواند ماند، تا نیازی به تقسیم بندی تجارت به سنتی و الکترونیکی باشد.

عصر کنونی عصر اطلاعات است. دیگر تنها کالا و خدمات ثروت محسوب نمی شود. بلکه اطلاعات نیز بخش مهمی از ثروت به حساب می آید. عرضه و انتقال این منابع جدید ثروت عمدتا از طریق ابزارهای نوین ارتباطی است. حتی عرضه کالاها نیز دیگر تنها محدود به روش های سنتی نیست، بلکه روش های الکترونیکی جدید نقش مهمی در این میان بر عهده دارند، که نه تنها مسیر عرضه کالا را تسهیل و تسریع نموده اند، بلکه دامنه مخاطبان آنها را نیز از یک قلمرو محدود جغرافیایی، وسعت جهانی بخشیده اند. به این دلیل کسانی که در صدد هستند تا جایی در عرصه نوین تجاری جهانی برای خود دست و پا کنند، باید جهانی بیاندیشند؛ اندیشه های تجاری که وسعت آنها به وسعت یک محله، یک شهر یا یک استان و حتی یک کشور است، باید متحول شوند تا وسعت جهانی یابند. در اقیانوس آزاد تجاری قرن 21، نمی توان با قلاب در انتظار صید نهنگ نشست. لاجرم باید ابزاری های سنتی را کنار گذاشت، و خود را به مدل ها و شگردهای تجاری جدید مجهز نمود، تا به نتیجه لازم و در خور رسید؛ و الا تجارت  الکترونیکی بساط تجاری شما را با بی رحمی تمام برخواهد چید. پنج سال پس از این، دیگر تجارت الکترونیکی وجود نخواهد داشت ... تنها  شرکت هایی خواهند بود که آموخته اند چطور روش تجارت خود را تغییر دهند تا باقی بمانند، و شرکت هایی که به حاشیه رفته اند.

فناوری اطلاعات وارتباطات

در دنیای امروز فناوری اطلاعات وارتباطات (ict ) ،وکاربردهای آن نیز منجر به ایجاد تحولات چشمگیری در فرآیندهای اقتصادی،اجتماعی وفرهنگی شده است به طوری که برخی از روال های مرسوم قبلی منسوخ وجای خود را به شیوه های مرسوم هزارهی سوم یا به اصطلاح ((مجازی )) داده است .درامد خدمات پستی ،تجارت الکترونیک وراهکارهای مربوط به کسب وکار الکترونیکی سبب تسهیل وتسریع مراحل پستی شده است .تجارت الکترونیکی ،موانع جغرافیایی وتفاوت شب وروز از میان برمی دارد وباعث ارتقای ارتباطات وگشودگی اقتصادی در سطح ملی وبین المللی می شود .تجارت الکترونیکی طریق هدایت کسب وکار را تغییر می دهد وبدین ترتیب باعث تبدیل بازارهای سنتی به شکل جدید تر می شود .

تجارت الکترونیک

امروزه ،شرکت های موفق برای پوشش کاربران اینترنت وزیر ساخت های خود از تجارت الکترونیک استفاده میکنند .از آنجا که شبکه ،موانع محدود ی برای ورودبه  اطلاعات مربوط به خدمات دارد ،تجارت الکترونیک ساختار بخش های معینی از کسب وکار وتجارت را تغییر خواهد داد تعامل بین فن آوری وفرایند کسب وکار ،کلیه فهم اثراتی است که تجارت الکترونیک به معاملات اقتصادی ودرنهایت برکل اقتصاد میتواند داشته باشد .آنچه تجارت الکترونیک را از تجارت به روش سنتی متمایز میکند ،اساساً روش یا مسیری است که از طریق آن ،اطلاعات بین خریداران وفروشندگان مبادله وپردازش می شود .در تجارت الکترونیک ،اطلاعات به جای اینکه از طریق تماس مستقیم اشخاص منتقل شود ،از طریق یک شبکه ی دیجیتالی یا سایر کانال های الکترونیکی مبادله می شود .تجارت الکترونیکی ممکن است یک کانال فروش ،بازاریابی یا توزیع اضافی در کنار کانال های سنتی تجارت ایجاد نماید ویا کالا ،خدمات وبازارهای جدید ایجاد کند .اینترنت همانند فن آوری دیگرفقط هنگامی سودمند ومثمرثمراست که به درستی بکارگرفته شود .یکی از حلقه بندی های جذاب وقابل توجه کاربردهای مبتنی بر اینترنت ،تجارت الکترونیک می باشد .این واژه هر تبادل تجاری که بصورت الکترونیکی انجام شود را در بر میگیرد .امروزه تجارت الکترونیک ،فراتر از مبادله الکترونیکی داده (EDI) وشبکه های گسترده ارزش افزوده آن است .تجارت الکترونیک به معنی استفاده وتقویت وب سایت های تعاملی وکاتالوگهای آن این است .تجارت الکترونیک به معنی استفاده از پست الکترونیک برای مقاصد بازاریابی واطلاع رسانی است .

برنامه ریزی پروژه

این مرحله از مراحل خیلی مهم و حساس فرآیند درگیرشدن در برنامه محصول جدید است .با ارزیابی مجدد طرح محصول جدید بر مسئولین و ذینفعان پروژه تکلیف میگردد تجزیه و تحلیل نمایند طرح تولید محصول جدید را در زمان تولید ،بازاریابی ، اعتبارو پولی درتولید و فروش  که بر اساس فاکتورهای رقابت انجام می شود . بابه عهده گرفتن مسئولیت می بایست بودجه توسعه و بازاریابی مقدماتی و تحقیقات تکنولوژی را در شرکت پایدار نمودبرنامه نهائی پروژه شامل نوشتن و تخمین زدن توسعه آینده است .پیش تر ازهزینه های تولید و بازاریابی الزامات برتوسعه و نیروی کار است .طرح پروژه با مدیریت عالی برای طراحی نمودن محصول جدید شروع می شود

پیش بینی سهم بازار قابل کسب

 شناسایی‌ بازار هدف‌، این‌ امکان‌ را فراهم‌ می‌آورد که‌ تلاشهای‌ بازاریابی‌ متمرکز گردد و حتی‌ در زمینه‌تولید و فعالیتهای‌ مربوط‌ به‌ آن‌ نیز از پراکنده‌ نگری‌ و عمل‌ کردن‌ در رشته‌های‌ متعدد که‌ تولید کننده‌ و بنگاه‌ اقتصادی‌ را از دستیابی‌ به‌ تخصص‌ دور می‌سازد و استفاده‌ بهینه‌ از منابع‌ و امکانات‌ را تحت‌ تاثیرقرار می‌دهد، پرهیز می‌شود

بازار

در اقتصاد امروز جهان انتقال محصولات ، خدمات و سرمایه میان کشورهای مختلف بدون محدودیتهای مرزی در حال افزایش است . شرکتهایی که در کذشته تنها در بازار یک کشور فعالیت می کردنند اکنون برای به دست آوردن سهم بازار در بازار جهانی امروز که بازاری پویا، پیچیده ، رقابتی و دارای وابستگیهای متقابل است به رقابتی شدید پرداخته اند .

مدلهای تجارت بهترین برنامه بازاریابی

بازاریابی به نظارت و قضاوت انسانی درباره درگیر شدن در ارتباطات پیچیده و مطلوبتر نیاز دارد . با شناخت ناقص از طراحی ها ، و همچنین اغلب تبدیل و ساختن و پیش بینی سهم با تجزیه و تحلیل عقلانی آنها به دست خواهد امد.

وضعیت بازاریابی

شكل بازاريابي امروزمناسب اصل بازاریابی نيست . برای بازاريابي تئوري نساخته ایم  اما در عمل بازاريابي وجود دارد . محصول خيلي جديد با زمان و پول يا نيازهاي خدمت به سبب بودن حمايت و برنامه بازاريابي با برگشت خوب با تطبيق دادن سرمايه گذاري از چه چيزي درست مي شود . 75 درصد محصولات جديد ، با عدم ارائه خدمات و نتوانستن بازرگانان با ......

اقتصاد

همانطور که آقای کاتلر در کتاب کاتلر در مدیریت بارار می گوید دو نیروی پرتوان چشم انداز اقتصادی امروز را می سازند فن آوری و جهانی شدن .

سیستمهای برنامه ریزی محصولات جدید (چشم انداز پویائی سیستم

در این مقاله ارزیابی سیستمهای برنامه ریزی تولید وروش پویائی سیستم راتوصیف خواهد نمود . ساختار، حلقه بازخورد وفرآیند متفاوت تجزیه وتحلیل کشش و جای دادن یک چنین تکنیک مدیریت عمل مانند نقطه نظم بخشیدن و ........

آمیخته بازاریابی الکترونیک

آمیخته بازاریابی الکترونیک (E- Marketing Mix)

در محیط­های مجازی علاوه بر عناصر آمیخته بازاریابی (4P) الزامات دیگری نیز جهت استقرار موثر محصولات و تعیین استراتژی­های بازاریابی و فروش آنها موردنیاز است که به مجموعه آنها آمیخته و بازاریابی الکترونیک (E- Marketing Mix) گفته می­شود.

مدل رضایتمندی مشتری سوئدی

این مدل در سال 1992 به عنوان اولین مدل شاخص رضایتمندی تولیدات و خدمات در سطح ملی، در کشور سوئد معرفی شد.

مدل اولیه کشور سوئد شامل دو محرک اولیه رضایتمندی است

مدل رضایت­مندی مشتری

رضایت­مندی

در رابطه با مفهوم رضایتمندی مشتری تعاریف مختلفی از سوی نظریه پردازان بازاریابی ارائه شده است. کاتلر، رضایتمندی مشتری را به عنوان درجه­ای که عملکرد واقعی یک شرکت انتظارات مشتری را برآورده کند، تعریف می­کند. به نظر کاتلر اگر عملکرد شرکت انتظارات مشتری را برآورده کند، مشتری احساس رضایت و در غیر این صورت احساس نارضایتی می­کند.

آمیخته­های بازاریابی:

Product یا محصول

Price یا قیمت

Distribution , Place یا توزیع

Promotion یا ترفیع

محصول[1]

از نظر تاریخی این تصور وجود داشته است که محصول خوب خودش فروش می­رود. در دنیای پررقابت امروز که بازارها شاهد رقابت شدیدی بین تولیدکنندگان و فروشندگان مختلف است، محصول بد چندان مفهومی ندارد و به علاوه قوانین حمایت از مشتریان نیز، مشکلات را برای تولیدکنندگان محصولات بی­کیفیت بیش از پیش می­کند. در اینجا عامل «محصول» بیشتر ناظر بر میزان تطابق بین محصول و ویژگیهایش با نیازها و خواستهای مشتری است.

به هر صورت منظور از «محصول» در آمیخته­ی بازاریابی آن بخش از ویژگیهای فیزیکی و کارکردی محصول است که می­توان برخی از آنها را برشمرد: برند ــ کیفیت ــ ایمنی ــ بسته­بندی ــ گارانتی ــ لوازم جانبی

پرواضح است که تصمیمات مربوط به این آمیخته­ی بازاریابی می­تواند اصلاح مشکلات محصول، افزایش کارایی، افزایش ایمنی، طراحی زیباتر محصول، بهبود شرایط گارانتی و... باشد. تصمیماتی که می­تواند منجر به موفقیت یا شکست محصول در بازار شود. (Allen & Fjermestacl) [2]

قیمت[3]

در اینجا می­توان پیرامون استراتژیهای قیمت­گذاری محصول صحبت کرد. عمر رقابت بر سر قیمت، به اندازه­ی عمر بشر است و نقش این آمیخته­ی بازاریابی را نمی­توان به هیچ وجه انکار کرد. برخی از نمونه­های تصمیم­گیری پیرامون آمیخته­ی «قیمت» در بازاریابی بدین شرح است:

استراتژی قیمت­گذاری

پیشنهاد قیمت خرده­فروشی

قیمت عمده­فروشی

انعطاف­پذیری قیمت

توزیع

همانطور که از نامش پیداست، توزیع رساندن محصول به مشتری در نقاط مختلف است و سیستمهای توزیع می­تواند عامل کلیدی در موفقیت یا شکست محصول و به تبعیت از آن شرکت و سازمان باشد. (Allen & Fjermestacl) [4]

ترفیع[5]

شاید در بین آمیخته­های بازاریابی چهارمین P یعنی Promotion یا ترفیع، در نگاه اول درک مفهومش مشکل­تر باشد. ترفیع آن دسته از اقداماتی است که به منظور ایجاد ارتباط با مشتری صورت می­گیرد. این ارتباط به منظور ایجاد احساس و ادراک مثبت در مشتریان صورت می­گیرد. این ارتباط به منظور ایجاد احساس و ادراک مثبت در مشتریان هدف صورت می­گیرد. باید دقت داشت که تحلیل نقطه­ی سر به سری در اقدامات ترفیعی شرکت همچنین بررسی میزان مشتری­هایی که پس از برنامه­های ترفیع به وجود می­آیند، اهمیت خاصی دارد

---

2- Product

1- Allen , E.and Fjermestadj. E- Commerce marketing.

2- Price

3- Allen , E.and Fjermestadj. E- Commerce marketing.

1- Promotion

p4

مدل آمیخته بازاریابی که بسیاری آن را با نام 4 P می­شناسند، ابزاری توانمند است که می­تواند به بازاریابان در تعریف استراتژیهای بازاریابی کمک کند. بازاریابان از این ابزار برای تعیین پاسخ­های مناسب به بخشهای مورد نظرشان در بازار استفاده می­کنند. نباید فراموش کرد که آمیخته­ی بازاریابی آن دسته از عواملی هستند که در کنترل مدیریت است و می­توان ادعا کرد که اکثر برنامه­ها و تصمیمات بازاریابی براساس یکی از این 4 زمینه اتخاذ می­شوند:

بازاریابی

بسیاری از مردم در داخل یا خارج از ایران درکی اشتباه از بازاریابی شبکه­ای یا اصطلاحاً Network Marketing دارند و به همین دلیل بسیاری از فعالیت­های مرتبط با این نوع بازاریابی در ایران منجر به شکست می­شود. بازاریابی شبکه­ای اخیراً به بحثی جنجال برانگیز در سرتاسر جهان و خصوصاً ایران تبدیل شده است و علت آن این است که متأسفانه بازاریابی شبکه­ای به عنوان نوعی مدل کسب و کار، توسط افرادی ناآگاه و به شیوه­ای نادرست به مردم معرفی شده است. مسلماً بسیاری از مدل­های بیزنس و به ویژه بازاریابی چند سطحی MLM نیازمند آموزش و فرهنگ­سازی است و عملاً این موضوع در سطح عامه مردم یا هنوز به درستی پیاده نشده است و یا اینکه فعالیت­های آموزش و آماده­سازی اذهان عمومی و حتی برخی از مسئولین مملکتی پیش از اینکه آغاز شود منجر به شکست شده است. بازاریابی به روش چندسطحی یا MLM یکی از روش­های واقعی و عملی بازاریابی کالا و خدمات است اگر به درستی و صحیح پیاده­سازی شود. این نوع بازاریابی بسیار سخت است و مسلماً از طریق آن نمی­شود یک شبه میلیاردر شد اما اگر درست پیاده شود و آموزش­های لازم داده شود افراد یا شرکت­ها به خوبی می­توانند از آن به عنوان یک مدل کسب و کار برای ایجاد درآمد و نیز به عنوان یکی از استراتژی­های بازاریابی خود استفاده کنند[1].

---

1- Hallow R. (1996)…….